Бизнес - модели доступных для компаний стратегий продаж

Бизнес-модели компаний как характеристика тактики развития, стратегии продаж и источников прибыли

В свое время, маркетологи Практик Гут не понимали почему, иногда компании отвергают методы продвижения, которые, судя по ситуации на рынке, будут полезны и необходимы?

Исследовав структуру предприятий, а также их методы маркетинга, аналитики агентства провели интервью менеджеров по продажам и руководителей отделов.

Это позволило выделить интересную закономерность. Оказалось, что в зависимости от «корпоративного видения», в компании выстраивается определенная механика сбыта и продвижения. А также создаются источники прибыли и формируются ценности в работе с покупателями, торговыми партнерами, поставщиками и конкурентами.

Таким образом, было выделено 5 базовых бизнес -моделей

Бизнес-модели компаний – о чем важно знать?

Развитие рынка вынуждает компании изменять свои модели
У каждой модели есть своя супер сила и своя слабость
Нет плохих или хороших моделей – есть оптимальные в данных условиях.
Разрушающие команду конфликты возникают если сотрудники работают в системе ценностей одной модели, а их руководители мыслят в координатах другой.
Модели меняются постепенно, если руководители меняя свою систему координат, обучают сотрудников.
Быстрая смена модели ведет к обновлению коллектива.
Управляя квалификацией сотрудников, руководители управляют развитие бизнес – модели компании.

Бизнес-модели компаний – Сбытовая

Супер сила: Скорость продаж

Слабость: Из-за количества точек продаж или направлений ,повышаются операционные расходы. Постепенно они съедают маржинальную прибыль. При этом, компания слаба в удержании клиентов и не умеет создавать качественный сервис. В итоге, каждый сезон менеджеры (с помощью новинок и акций) заново запускают рекламную компанию для продаж «старым» клиентам.

Компания быстро уходит из сегмента, если не может добиться быстрых результатов

Таким образом, компании благодаря скорости продвижения, имеют конкурентные преимущества на растущих рынках и сегментах

Рекомендация: Установить для менеджеров по продажам нормативы по числу торговых партнеров по формату продаж (опт, розница) в зависимости от потенциала города, области, региона
Ввести ежемесячный контроль за уровнем рентабельности продаж и оборачиваемости капитала за период

Выделить в отделе продаж специалиста, который будет работать с базой партнеров без скидок и новинок – за счет востребованного расширения ассортимента товаров или услуг.
PR проекты станут конкурентным преимуществом компании. Их цель заявить позицию компании на рынке и ценовые сегменты предложений, что снизит давление возражения «дорого» и в свое время даст время для перехода к следующей модели

Бизнес-модели компаний – Сервисная

Супер сила: Методы удержания клиентов и способность увеличивать прибыль за счет работы с ними. А также – баланс предложения (с точки зрения себестоимости) в сочетании товаров и услуг

Слабость: специалисты часто работают только с комфортной, своей аудиторией, медленно расширяя продажи новым клиентам

Рекомендация: В департаменте сбыта провести разделение, создав отдел по продажа новым клиентам и отдел обслуживания, в котором работают менеджеры по маркетингу со специализацией в услугах.

Описать бизнес – процессы и внедрить регламенты качества услуг, чтобы избежать «раздувание услуг», которые будут съедать время и ресурсы компании в обслуживании.

Модель технологий

Супер сила: Оптимизация затрат за счет автоматизации, скорости обслуживания, удобства сервисов . Супер сила раскрывается если на предыдущем этапе были внедрены регламенты оказания услуг.

Слабость: It специалисты вначале с маркетологами создают новые сервисы. А затем сопротивляются любым изменениям, «охраняя систему» от потрясений и рисков

Повышается время необходимое для адаптации новых сотрудников

Рекомендация: It отдел должен подчиняться решениям отдела маркетинга. Директору компании рекомендуется курировать график изменений в течении года.

Для привлечения специалистов определенной квалификации рекомендуется проводить конкурсы в формате исследовательских проектов (один из видов pr мероприятий, который организуется под HR задачи компании)

Бизнес–Модель «Концепция образа жизни»

Супер сила: концепция образа жизни бренда создает и удерживает свой круг покупателей и партнеров. В компании развиваются PR компетенции по управлению мнением покупателей в инфо поле рынка. Соответственно растет прибыль от интеллектуальной собственности, заложенной в продукты бренда

Слабость: Аудитория бренда критична к людям с другим образом жизни. Это создает естественное ограничение емкости рынка. Одновременно, часть аудитории выступает лидерами мнений со своей трактовкой ценностей бренда. В итоге мнение приверженцев бренда «давит» на выбор направлений развития продуктов компании

Рекомендация: контролировать на уровне руководства, продукт менеджеров и бренд менеджеров, охват аудитории каждого бренда. Раз в 6 месяцев, год проводить портфельный анализ Бренда, как бизнес – единицы.

Создать программы для сотрудничества с Лидерами мнений: Календарь совместных pr – событий, привлечение лидеров в качестве экспертов при тестировании и разработке новинок

HR – бренд

Супер сила: рост квалификации специалистов и командная работа. При этом в компании происходит естественное обновление персонала и привлечение «свежей крови» амбициозных специалистов

Слабость: Специалисты компании не принимают профессионалов с иным видением корпоративной культуры. В свою очередь, здесь уживаются только специалисты с близким «видением» жизни и бизнеса. Постепенно предприятие превращается в своеобразную «бизнес-секту» для своих

Рекомендация: часть обновлений по работе с продуктами компании вывести за зону ответственности сотрудников, которые погружены в бизнес культуру: расширить горизонты стратегического планирования целей – «от 10 лет»;

Внедрять в работу сервисы, которые будут расширять возможности предложений компании за счет сотрудничества с партнерами: Например, получать запросы клиентов через мобильные приложения или сервисы сайта и автоматически предлагать комплексные решения на основе товаров и услуг своих и партнеров.

Разработано центром исследований маркетингового агентства Практик Гут