Ценообразование услуг для стартапа

Ценообразование услуг для стартапа — это своеобразная, краткая инструкция для предпринимателей, из практики Практик Гут

Часть1: Ценообразование и ожидаемая прибыль или как избежать ловушки «белки в колесе»?

Итак, друзья, вы открыли бизнес, или только собираетесь запустить свой проект, и у вас есть вопросы об ожидаемой прибыли и стоимости своих предложений (услуг/товаров). Возможно, вы уже работаете по 10 – 12 часов в день и не видите финансового результата? Тогда давайте разбираться вместе из-за чего это могло произойти. Сразу договоримся, что деньги будут выполнять у нас роль топлива необходимого для развития вашего предприятия на рынке.

Соответственно вы можно двигаться (развиваться) медленно, со средней скоростью потока или выехать на скоростную трассу – все зависит от объема инвестиций, вашего профессионализма (качества и скорости работы) и умения распределять ресурсы до очередной «заправки». Рассмотрим распределение ваших ресурсов на «Затраты» и «Доходы» в период организации предприятия и выхода на рынок.

Таблица №1: Исходные показатели для расчета прибыли

Инвестиции и операционные расходы

Заполните таблицу №1 и посчитайте какое количество услуг и по какой стоимости вам необходимо реализовать, чтобы окупить затраты на себестоимость и рекламу (графы «Себестоимость услуг/товаров», «Реклама»). При этом постарайтесь учесть ценовые предложения ближайших к вам конкурентов и выбрать свою «ценовую нишу». Определившись со стоимостью услуг, посчитайте какое количество клиентов (минимум, максимум) надо привлечь с помощью рекламы в течении недели, месяца? Таким образом, у вас появились

Ценообразование услуг или оценка своей ценовой позиции

В течении первых 6 – ти месяцев работы обратите внимание на количество и стоимость услуг. А затем, — их объем в течении месяца, которые вы оказываете в рамках выбранной стоимости

Таблица №2: Оценка своей работы в рамках выбранной ценовой позиции

Рыночная цена

Посчитайте, какой процент услуг вы условно, можете отнести у себя к дорогим, средним и дешевым (по выручки с одной услуги). Если больше 50% оказанных услуг у вас относятся к «дешевому среднему чеку», значит вы скорее всего работаете на «оборотной бизнес модели», при которой вы увеличиваете выручку за счет увеличения количества услуг. При этом увеличение затрат на аренду, зарплату (себестоимость) съедают у вас прибыль. Это и есть работа по принципу «белки в колесе».

Что делать?

Ценообразование услуг для стартапа потребует терпения и здравого расчета

Во первых, оцените свои услуги относительно цены и качества конкурентов по району, городу.

Для этого посмотрите прайс конкурентов вашего района – перечень услуг, стоимость, количество сотрудников: По своему опыту зная в какие дни и часы наибольшая и наименьшая посещаемость клиентов, зайдите в выбранный период к коллегам по рынку и посчитайте их количество посетителей (кто к ним пришел, какие услуги приобрел). По результатам исследования, посчитайте, сколько услуг за неделю оказывают другие компании, их средний чек. Внесите данные в таблицу №3.

Анализируем данные таблицы и отвечаем на вопросы

Изучив второй столбик (перечень и стоимость услуг) определите максимальную, минимальную и среднюю стоимость услуг в вашем районе или городе — Какую ценовую нишу занимаете вы? Обратите внимание на качество и перечень услуг, который есть у всех, кто предлагает теже ценовые условия, что и вы.

Ценообразование услуг для стартапа: ответы на вопросы

Дело в том, что если вы не соответствуете принятым на рынке условиям работы, то ваши клиенты не захотят возвращаться, либо принимать ваш прайс. Еще раз проанализируйте конкурентные преимущества других предприятий, чтобы оценить за счет чего они удерживают занятую позицию, сколько стоят созданные преимущества?

Ответы на вопросы помогут принять вам решение по дальнейшему развитию в своем районе (городе):

Вы можете оптимизировать свои расходы под ценовую нишу «дешево» и работать на увеличение конверсии. Либо удержание постоянных клиентов и привлечение новых за счет собственных конкурентных преимуществ.
Вы можете увеличить стоимость своих базовых услуг, если они по качеству соответствуют более высокому сегменту.

В этом случае будьте готовы к тому, что часть клиентов уйдут. Потому что они являются приверженцами другого ценового предложения и качества услуг. В переходный период в рекламе делается акцент на презентацию услуг со средней или высокой стоимостью. Для этого в прайсе расписывается себестоимость предложения. В частности, можно указать стоимость услуги при использовании одноразовых инструментов. А также показать цену, если посетитель придет со своими материалами. Как правило, люди не готовы экономить на своем здоровье или тратить время на дополнительные покупки. Им проще принять заявленную ценовую планку. В итоге, количество выполненных услуг у вас уменьшиться. А выручка может остаться прежней, чуть снизиться, либо повыситься (зависит от качества). Повышение квалификации, как показателя качества работы также является обоснованием для повышения стоимости работ.

Многие предприятия предпочитают выдерживать балансовый прайс, который состоит из 10- 20% дорогих услуг. А 60 -70% – средней стоимости услуг, и 20 -25 – дешевые предложения.
Переход на премиальный уровень потребует серьезных инвестиций и в рекламу, и в сервис. Но это уже отдельная история.

Один год считается товарным циклом, с сезонным спросом на отдельные услуги и товары. Поэтому рекомендуется провести анализ показателей по сезонам. Это позволит сбалансировать перечень услуг, прайс и календарь рекламы под сезоны в течении всего года.

Друзья, считайте, оценивайте свои возможности и действуйте!